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迷茫和焦慮的經銷商,轉型路在何方?

更新時間:2021-01-27 16:21:36 來源:商業家 瀏覽:421 次

近兩年,新渠道、新傳播的發展進程,對整個快消品市場和經銷商羣體產生了重大影響,轉型迫在眉睫。


1、民生消費、家庭消費,線上消費提振


從今年上半年情況來看,消費者對於民生消費、家庭消費、線上消費更為注重,整體呈現出謹慎消費以及便利消費的特徵。

高端市場更加活躍,民生商品表現堅挺。當前,中國消費市場分層化特徵日益明顯,今年對中高收入羣體帶來的影響程度較小,並且這一部分羣體在今年過後,會更加註重健康消費,高端市場將會表現得更加活躍。

而中低收入消費羣體消費能力的下降顯而易見,直接導致了消費預期降低,這一部分羣體會更加聚焦基本生活支出,減少其他如穿着類、家電類的消費支出。

社交性消費下降,家庭場景消費提升。聚集性消費、社交性消費將會出現一定下降,家庭消費場景將會得到較大提升。

具體更深層次的影響是消費者減少到店頻次,集中一次性採購,更注重吃得健康、用得健康的生活方式。

線下消費向線上消費轉換。消費渠道發生了更加多元化的變化,特別是加速了線下消費向線上消費渠道的轉換。

凱度消費者指數大中華區總經理虞堅指出,從今年下半年到明年全年,快速消費品市場的增長會更加困難,競爭會加劇。想要取得成功,經銷商和零售商需要重新考慮商品種類、價格和促銷策略,並加速數字化轉型。製造商需要調整產品組合,以適應消費者新的行為和習慣。三者都需要對價格彈性、包裝大小和促銷機制有清晰的瞭解,因為這些對於吸引消費者至關重要。


2、消除“坐等”心態,緊抓大客户發展


市場與渠道的變化,為經銷商帶來更多新的市場機會。未來,在中國零售市場呈現主導的業態模式將會越來越少,經銷商必須要儘快適應零售市場的變化特點,積極切入多元化的新零售業態,尋求新的市場發展機會。

為此,經銷商要做好渠道、商品、管理三個方面的市場調整。

重視大客户發展。未來,經銷商的市場價值和發展潛力更多來自於渠道的掌控能力和與重點客户的合作緊密程度。在當前的特殊市場環境下,經銷商要特別重視加強對渠道的管理,抓住、抓好重點客户是今年在特殊市場環境下做好市場的主要方向。

要結合市場變化重新調整整體的客户體系,加強對重點客户生意發展的支持力度,克服以往不重視、大撒手、粗放管理的弊端。

調整商品結構。上半年,民生類的商品都出現了較大幅度的增長,但是一些非民生類的商品出現了不同程度的下降,特別是一些社交類商品、奢侈品類商品、出行類商品等。下半年,民生類的商品會繼續保持穩定增長。

經銷商要消除“坐等”市場恢復的心態,做好長期應對的準備,結合自己企業經營的品類、品牌,做出合理分析預判,結合市場已經發生的變化及時做好商品結構調整。

提升管理能力。當前,面對各種不確定因素帶來的市場壓力,特別考驗經銷商的管理能力,包括資金管理、費用管理、庫存管理、團隊管理,需要以*少的成本獲取*大的效果,實現降本增效。

具體而言,努力保持充足的現金流,加強對各種預付、應收等款項的管理,控制好各種對內、對外投資,保持好企業的健康運行;

加強費用管控,要有在一段時間“過緊日子”的思想,控制好各項費用開支,清理各種不必要支出;

結合市場發生的新變化、商品發生的新變化,抓緊做好庫存調整,保持合理的庫存週轉,提升週轉率;

可以結合當前的環境變化探討團隊管理的新模式——合夥人模式;同時要加強團隊培訓,特別是新傳播、社羣營銷技能的培訓。


3、嘗試直播帶貨,建立新傳播體系


這幾年,多渠道裂變、新傳播呈現快速發展勢頭,這段時間過後,整體的市場結構將會面臨更加多元化、碎片化的發展趨勢。因此,當前經銷商要儘快適應渠道結構發生的新變化,要在鞏固好傳統商超、小店市場主體的基礎上,積極嘗試新渠道。

佈局社羣渠道。社羣渠道已經成為一個很重要的新渠道,經銷商要儘快嘗試社羣渠道。結合企業實際、團隊能力、市場覆蓋能力,嘗試自建社羣渠道體系,也可以和有關的社羣渠道平台開展更好的合作。

佈局電商渠道。目前,可以幫助經銷商做線上渠道的公司、平台很多,如各種電商平台、O2O平台等,經銷商要儘快嘗試佈局電商渠道,如今市場已經有一些經銷商轉型做線上分銷的模式。未來,全渠道賣貨是經銷商必須要具備的基本能力。

積極嘗試直播帶貨模式。直播已經成為一種新的賣貨方式。直播帶貨受到很多企業的重視。經銷商結合自身實際可嘗試自建直播體系,也可以嘗試與終端結合建立新的直播模式。

建立新傳播營銷體系。新傳播邏輯的變化是由傳統媒體到新媒體的轉變,由電視端顯現向移動手機端完成的轉變,由單純靠*錢的大力投入到靠用户口碑裂變傳播的轉變,由自上而下的覆蓋傳播到由下而上影響的轉變。新傳播的三大體系是,品牌滲透——種草、用户裂變——傳播、終端動銷——引爆。

受傳播環境變化的影響,具備新傳播能力已經成為經銷商當前做好市場的重要手段。因此,經銷商必須要按照新傳播邏輯,儘快建立起新傳播體系,形成品牌傳播、用户裂變、終端引爆的新傳播能力。

以前,經銷商的經銷範圍被固定在特定區域和特定渠道,傳播方式也以終端的常規促銷為主。如今,全渠道銷售成為大勢所趨,可以銷售的渠道也不再受限,而是可以通過互聯網實現全國範圍的消費觸達。

傳播方式也在發生重大變化,更多是通過消費者用户的口碑實現裂變式的高效傳播,業務邊界正在無形化。

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